这篇文章是我们Catalyst成员的要求。Catalyst咨询计划是AI顾问和服务提供商的仅应用辅导计划。该计划涉及与其他催化剂成员一对一的咨询，每周组Q-AND-A，以及一系列专有资源和框架来降落更多的AI业务，并通过AI项目提供更多价值。学习更多在www.fgamus.com/catalyst。
开发AI产品或服务提供涉及许多往往没有面临着传统IT产品的挑战，包括：
- 了解我们的买家的AI流畅程度(即他们是否理解AI?他们是害怕人工智能，还是太热衷人工智能?)
- 潜在客户的数据基础架构和数据访问
- ……,基于AI的解决方案的固有不确定性它们的本质是概率性的，而不是确定性的
作为催化剂的程序已经增长了，我花了更多的时间与中小企业的领导者一对一，他们正在开发他们的第一个为市场提供产品。同样重要的是提供更多与更多想法的领导者，是我在最有可能回应和效益的市场上努力的作用。
在这篇文章中，我将分解三种令人信服的理由，首先关注利基市场，并走过四种方法来确定适用于您的AI解决方案的利基。
无论你是人工智能顾问、供应商，还是内部人员人工智能产品经理，这篇文章应该是有用的。
对于AI供应商或有抱负的供应商:本文将帮助您通过初始目标市场和产品功能来思考，并允许您为您的上市战略设置更现实的目标。
适用于内部AI解决方案团队：对于开发内部数据科学解决方案的团队来说，“每个人都可以使用它”的梦想几乎和面向更广泛市场销售的团队一样难以实现。本文将帮助您思考如何构建您的部门和团队实际将使用的解决方案，并在此过程中提出正确的问题以提高您的适应性。
我们将通过解决努力的利益而开始：
细分人工智能产品或服务的原因
一般来说，我的建议是弄清楚你可以服务的人工智能功能和行业。这一点很重要，因为人工智能产品和服务通常是特定于行业或功能的。一家声称在筹到1500万美元后服务于7个行业的人工智能供应商，在筹到5000万美元后，将声称与两三个行业合作。
经过行业，我指的是银行，制药，零售等等。当我说功能我指的是客户服务、市场营销、欺诈和其他横向业务功能(通常将我们作为企业内部自己的部门)。换句话说，在推销你的服务时，行业和功能方面的知识是必需的。
这是什么意思呢?
让我们用一个例子来说明聊天。假设您正在开发能够处理非常简单、重复的消息传递的会话代理。
如果我们想要向大家市场市场，营销看起来像是什么样的？
每个行业都有完全不同的商业口袋，简单的聊天回复将是可行的。它可能与银行业务合作，但它可能是电子商务的不同情景。
即使在银行业内部，也有近乎无穷无尽的细微差别和潜在的应用。关于信用卡和收费的问题通常与关于银行余额和转账的问题完全不同。大银行与小型信用合作社的沟通模式可能完全不同。语言当然是另一个因素——由于法律差异(GDPR或其他)和语音和文本的规范，英国或澳大利亚的银行将不能立即使用美国零售银行的聊天机器人。
集成环境也可能是不同的。虽然电子商务公司或信用卡公司可能拥有强大的数字基础设施，并能够访问在线客户活动和客户记录，但较老的、对数字不太了解的行业可能不得不利用聊天机器人的部署，因为它们涉及的环境要少得多。
虽然总列表可能更长——我将列出我通常建议供应商从产品或服务的利基重点开始的三个主要原因。
1.营销产生共鸣
当我们在营销时，我们希望我们的买家说:“嘿，这是给我的。嘿，这让我产生了共鸣。嘿，这解决了我的问题。”
如果市场营销的潜在客户都感觉不到这种共鸣，我们的产品就不太可能有吸引力。这几乎总是来自于为潜在客户开辟通道的愿望，但这种愿望(当没有通过市场及其需求的分析而逐渐减少时)通常会适得其反。引用哈佛商业评论:
“每个营销人员的梦想是发现一些巨大的未开发或服务不足的客户细分，并为其开发杀手队。但细分策略往往失败，因为营销人员们的净子太宽了，并试图捕获过大的无定形客户群体。“
我们的营销信息的框架将直接影响我们吸引谁以及我们正在解决的问题。它是让人在前门让他们迷上而去，认为我们是一个很好的适合他们。您的营销需要共鸣。
当我们有行业或特定功能的知识时，才会发生这种共鸣。
2.利基用户需要利基特色和服务
任何人都说我们有一个聊天吧，一个搜索和发现为所有行业提供客户服务的工具，或某种类型的烤箱系统，都不是成熟的公司，它们筹集了很多资金，有很大的吸引力，或者已经找到了真正知道问题所在的具体领域。如果你每两天就把聊天机器人应用到不同的业务中，那么你可能找不到足够的共性来为任何单个业务提供价值。
通过选择一个利基，它将帮助您部署服务或产品。它将有助于找出信用卡公司，聊天流，客户服务，费用结构，呼叫中心等的深入问题和行业趋势。如果我们知道所有那种情况，现在我们突然都可以建立更好的产品或服务。
谈到聊天禁令，我们对Kasisto的CTO Sasha Caskey采访是一个强大的例子，即批判性焦点如何为AI供应商提供。卡萨斯托是金融服务中最着名的聊天公司之一，在这一集中，Sasha打破了他们公司在建立会话界面时所面临的具体细微差别零售银行:
3.品牌和知名度始于专注
如果我们要销售服务和产品，获得良好的品牌认知度是关键。完成大额交易
同时在六个行业建立一个“品牌”要比在一个特定的市场建立品牌困难得多。在多个行业销售良好的人工智能供应商更有可能是技术工具、数据人员或向其他数据人员和技术人员销售的技术人员。但对人工智能产品和服务公司来说，大多数机会并不是为数据工程师或程序员解决问题，而是为商人解决问题——比如副总裁、主管、不同部门的“主管”。
企业中95%的供应商资金#AI.涉及销售不能从欧洲普遍的一行中讲一行Python的人。
3-4年前，95%的人工智能供应商是由纯技术创始人创建的。
初创团队中的中小企业是人工智能逐渐被采用的一个好迹象。
- Daniel Faggella（@Danfaggella）2020年11月13日
如果我们能成功部署，我们就能建立更有利可图的长期合作伙伴关系，并为销售创造动力。当我们在一个特定的行业有很多客户时，例如信用卡公司，当我们可以说我们与美国运通和Discover合作时，我们的销售对话就会更有力。如果我们能这么说，那么向万事达(MasterCard)出售信用卡就容易得多。吹嘘自己与美国运通和发现公司合作对出售默克、拜耳或其他截然不同行业的公司几乎没有多大帮助。
我们的品牌势头 - 以及我们的服务水平和对客户的理解，因为我们指关节。
利基选择的四种方法
现在我们已经讨论了为什么利基选择，我们可以继续谈谈如何。
虽然有几乎没有内切石
1.与真正的客户和潜在客户打交道的经验
一个客户是与你有过业务往来并为你的解决方案付费(或至少是试点)的人。对于不“销售”解决方案的内部AI团队，“客户”可能是部署并实际使用您开发的解决方案的部门或业务部门。
一个展望是一个可能成为客户的人，但尚未驾驶，买或使用你的解决方案。
两组都可以提供有用的信息，以帮助我们探索我们的努力和产品开发的选择。
对于客户，我们可以考虑:
- 哪些标题，角色，行业最有可能支付？
- 他们支付了哪些问题？
- 当他们第一次找到我们(或回应我们)时，他们认为自己遇到了什么问题?
- 他们实际解决或帮助的是什么问题？
- 我们为哪些客户提供价值和结果 - 并且往往是失败？
如果您已经销售了足够的销售（或完成了飞行员或部署），以帮助您进行一些相关扣除，这些是您应该真正询问和注意到分析答案的问题。这可以帮助您缩小您的利基选择。
当然，在早期，我们中的许多人都不会有很大的销量，或者不足以对现实世界的体验进行分析。如果我们只有没有或只有几个销售，我们可以查看代理销售，这将有助于通知我们。它们可能不像包含支票的实际销售那样提供信息，但它们有自己的价值。
对于前景，问题可以问略有不同：
- 谁叫你？
- 当你到达时，谁在回应良好？（标题，工业，地理区域等......）
- 他们带给你的挑战是什么？
- 哪些营销信息似乎获得了最大的响应?
我们可以问“谁在呼唤我们，看到我们的网站并获得我们？谁以某种有利的方式回应？“当我们伸出援手时，我们就达到了制药首席数据官员。我们致电银行首席安全官员或也许是遵守的副总裁。
然后我们可以问“什么问题和/或解决方案是最好的回应？”当人们似乎似乎被共鸣回到美国时，我们在谈论什么？你需要注意他们最关心的东西。
我们在谈论减少合规风险吗？
我们是在讨论提高收入吗?我们讨论的是特定的工作流吗?
我们在谈论他们知道他们需要解决的一般行业趋势吗？
例如，在银行业，他们可能会担心更多的监管，这是让他们夜不能寐的事情。不管你关心的是什么，它都是最可能与特定类型的客户产生共鸣的，你需要知道这些是什么。
2.市场需求
我们想要看看的下一件事是市场中的需求。这可能是该行业的关键挑战，如银行的合规性，制药公司的药物开发，或医疗保健的成本。这些是特定行业的现有的长期问题。
同样重要的是，要了解正在改变和撼动一个行业并吸引他们注意力的趋势。我们可以专注于撼动行业的趋势或转变，并将其转化为我们的优势。例如，零售行业在过去的几年里一直处于一种翻天覆地的变化中，能够给他们一些稳定性将大大有助于赢得他们的感激之情。
了解导致市场需求的趋势以及特定空间中长期存在的问题在帮助您选择利基时非常有用。也就是说，如果您能够开发可以为其提供解决方案的服务或产品的职位。这使我们成为下一个因素。
3.内部能力和经验
我们想看看内部能力和经验。这指的是你所拥有的客户或个人团队成员的行业经验类型。如果你正在考虑进入制药行业，你之前是否与很多制药公司合作过，或者你的团队中是否有很多人来自这个行业?
你可能会问：
- 我们的团队在哪些行业或业务职能中拥有最多的业务联系和人脉?
- 我们的团队在哪些行业或业务职能中拥有最多的技能和经验?
关于业务问题的上下文意味着可能构建更好的产品，并找到更现实的方法来集成该产品。拥有丰富的关系网意味着与产品开发进行热情的对话，甚至可能是收集客户评价或早期案例研究的初步试点项目。
这种考虑适用于任何行业或领域，因为你的专业知识、技能、知识和经验将决定你能处理的项目类型或你能提供的产品类型，并获得合理的成功程度。你需要分析你是否有能力在技术解决方案和知识方面提供实际的成果。
4.可行的AI解决方案
最后，我们想看看可行的AI解决方案。我们希望寻找现实优先级，而不是使用AI来确定需求的最佳情况。
人工智能服务公司有一种趋势，即潜在客户提出的问题和问题可以提交人工智能可以用人工智能做惊人的事情。这只是一个构建它的问题，并成为解决客户所有问题的魔弹。你不会想这么做的。
事实是，如果你是一家中小型咨询公司或人工智能提供商，你不可能达到一家刚刚筹集了1亿美元的公司所能做到的。他们将拥有比你更多的人才，他们将在产品或服务方面发展得更快，他们将在人工智能方面比你走得更远。
我们想要做的就是考虑现实的先例。我们可能会说“哦，我们可以拥有ai do x。”问题是，甚至是现实的吗？甚至能够这样做吗？AI甚至可能解决这个问题吗？如果你正在做一些德勤可以做的事情，而且正在做的事情，那么你可能会遇到竞争对手的问题。
然而，如果你专注于一个行业，一个商业解决方案，或者你可以提供不同的价值主张，比如一套功能，可能解决德勤没有关注的领域，你仍然可以竞争。他们会想和你做生意的。
你不需要在技术上比他们更先进，甚至不需要在技术上有所不同，只要你有一个与你的功能、利益或重点相关的独特价值主张。诀窍是将你的公司与大公司区分开来，同时仍然根据先例承诺现实的结果。这也将帮助我们确定我们的利基市场。
定义您的营销假设
你可能想要讨论业务功能或人工智能功能，你可以开发这些功能，以确定你想要长期做什么。例如，如果你或你的团队成员从未使用过计算机视觉，那么这可能不是你真正想做的事情。
当你对自己的能力和经验做了彻底的检查和讨论之后，你会想要建立一些强有力的假设，哪些组合将最能吸引潜在客户。这里的目标是尽可能地从现有的投资组合中启动，这将为我们已经向谁出售产品、你能够向谁交付结果、以及在执行项目时什么经验最有帮助提供真实的答案。
如果您只有几个或没有客户，您可以通过与您已经拥有关系的人员开始一些沙箱项目来获取所需的数据。在你进入更大的市场之前，你甚至可能会建立一些推荐者并在一些牵引力。您甚至可能与您现有的客户交易更多。
一个初始的利基假设应该允许你:
- 优先考虑你的推广和对外营销努力
- 确定你的网站和品牌材料上的信息
这个假设应包括：
- 你的目标职位、行业、部门和地理区域(甚至是你想首先销售的公司)
- 你的市场营销和信息传递的价值主张
- 你为客户解决的问题
- (在技术解决方案的情况下)我们如何集成到客户工作流，以及API或数据访问级别，我们需要这样做
所有假设都应该常规审查。
经过X个月与X行业联系后，我们应该能够一起举行会议，看看我们的管道和我们的牵引力，并问：“我们应该继续追求这个市场吗？”“我们应该继续追求这个营销以这种方式提前安排这些会议，或制定牵引基准(例如，在与潜在客户打了20次电话之后)，将使我们能够“脉搏”地了解假设的有效性，以及哪些需要改进或改变。
