为AI产品或服务开发市场信息 - 找到有效的“核心信息”

在过去的三年里，Emerj拥有有权在世界各地的AI公司的数百名个人思想领导和领导竞选活动 - 通过我们的创意服务手臂。

与营销领导者一起工作，让我们对今天的行业中的一些最聪明的AI营销人员有巨大的洞察力 - 也有助于我们更好地了解营销AI产品和服务的普通陷阱。

区分成功和不成功的AI营销人员的一个因素是市场信息的清晰度。

在本文中，我们将在“吸引力”和“定位”消息之间进行清晰的区别，并提供如何生产的框架。我们还将探讨我们的“核心信息”的概念以及如何发现和利用它们以改善您的营销结果。

如果您销售AI产品或服务（包括咨询），本文将为您提供明确的路径，以简化您的市场信息和更好地分配营销花费。

If you’re an enterprise leader and potential buyer of AI services, the details in this article will help you get a better sense of which vendors have more traction (and consequently, a better, tighter sense of their value proposition in the market), and which don’t.

我们首先探索“吸引力”与“定位”主题之间的差异。

注意或定位导向的主题和主题

B2B AI公司的内容营销努力可分为两类：

1.“吸引力”主题和主题。

这些正在积极搜索并通过前景点击。这些是热按钮条款 - 或者至少已经了解 - 您的目标受众。

例子：

• 医疗保健高管已经知道“改进预约调度”是什么意思，并且如果它是感兴趣的话，他们可以搜索或单击此主题。
• 银行的欺诈预防领导人已经意识到了“反洗钱洗钱（AML）”一词，而且他们都没有关于这一术语暗示的任何误解。

这些主题和主题最好用作SEO内容的“肉” - 特别是对于物品标题和或页面标题。

2.“定位”主题和主题

这些不会被潜在客户搜索和点击。这些是您希望贵公司所知的专有术语或口号，以便以独特的方式定位您的业务或产品。

例子：

• 提出本发明的术语解决方案的医疗保健供应商：“约会情报”
• 一种银行欺诈预防将流程描述为“逆转欺诈工作流程”的供应商

这些术语极不可能在线搜索，并且他们不太可能抓住关注或点击在线广告中，因为前景不太可能知道他们的意思。

虽然我们可能想要创建对自己独特的短语，流行语和Mottos等级的内容，但这不会成为吸引大部分前景的内容。而不是使用这些主题作为SEO内容的基础，而是可以编织到所述内容中的这些主题。AI公司经常依靠自己的专有术语和流行语 - 而他们应该在离散和特定的吸引力相关主题上放置他们的大部分注意力（并且当然是他们的市场面向市场）。

相反，定位主题和术语通常最好用于销售抵押品或特定的着陆页面以便使用具体利益攸关方群体。这种材料可以选择性地用于雕刻在市场上的位置。定位导向的主题是公司认为是差异化的想法。

探索和利用 - 开发“核心信息”

探索邮件 - 并尝试“吸引力”和“定位”消息传递，最终应导致我们所谓的“核心信息”的发现 - 可靠地生成带来的消息（利益潜在前景）和销售（支付客户）。下面的图形总结了我们的流程概要查找核心信息 - 并且在本文的其余部分中，我们将通过此消息发现涉及的过程。

我们可以将市场信息视为有两部分。

WHO：我们是谁的目标。我们针对的具体展望（个人人类）被定位，分段：

• 行业
• 标题/角色
• 地理
• 公司规模
• 等等…

什么：我们想要知道的。我们解决的具体问题或我们解锁的机会或能力，可能包括：

• 我们服务克服的特定工作流挑战
• 我们帮助客户减少的法律风险
• 我们为客户提供的市场优势
• 等等…

让我们探索一些例子：

启用AI的搜索和发现平台可能会吸引合规性VPS和银行业务的导演，其中包含以下消息：

• “我们帮助银行合规领导人通过简单的搜索工具揭示不符合符合法律合同 - 没有昂贵和冗长的手动审查流程。”
• “我们通过快速介绍经纪人和客户（或采购和供应商）之间快速介绍不合规的信息，减少企业银行合规领导人的风险。”
• 等等…

这些消息地址一个WHO有各种各样的什么消息，但我们可能会将锻炼扩展到各种各样的WHO目标也是如此。

请注意，某些场合可以包含一些定位的主题或主题的“什么”消息，但几乎总是引起引导的。面对市场的信息必须与已经对前景令人关切的主题产生共鸣。

你可以想象一个类似的练习，为自己的坚定 - 探索WHO和什么变体，以及开发上市消息组合。

当然，目标是超越实验并找到消息我们可以一直用于赢得销售。

B2B营销领导人应考虑所有引起的引起的谁以及两类消息：

探索消息：这些市场消息（组合WHO和什么假设值得探索。它尚未被正式证明有用或无用。

公司永远无法“探索”无限数量的消息，并且必须优先考虑哪些信息与市场进行。智能营销团队定期使用这些探索消息，并确定其证明有价值的（提供潜在客户和销售），并且几乎肯定不会产生共鸣。

利用消息：这些市场消息（组合WHO和什么）已证明以可靠的方式生成引线和销售。

它通常需要数月甚至几年的“探索”消息，以找到一个“漏洞利用”消息。勤奋，刻意的市场测试和与市场的互动是加快这一过程的唯一方法 - 它特别是新兴技术等唯一的情况。许多AI公司根本从未达到找到“利用”信息的观点。

请注意，公司可能会为不同的买方角色和不同市场开发一套核心信息。供应商解决方案越广泛，多面对面，他们就越有可能随着时间的推移发展许多核心信息。然而，即使在这些开放式解决方案的情况下，核心信息也是艰难的，并且在一年内寻找三个或四条消息可能是一个不合理的目标。

具有较长销售周期的公司可能会更加困难的时间找到这些消息，作为成功的消息（即提供销售）的成功信息将需要更长的时间来确认。

当消息无法谐振时，可以进一步调整和探索它们，或完全删除新消息组合。

当核心消息（即一直吸引转向销售的领导的消息）出现时，他们被剥夺了思想领导和内容 - 这是我们下一部分的重点。

示例和适当使用“吸引力”和“定位”消息

我们可以用以下示例说明这两个想法之间的差异：

例子公司：支持银行业的AI的文件搜索和发现公司。

面向关注的主题和主题：

“减少360度客户搜索的监管风险，查找与特定客户相关的任何/所有文件，并成为符合GDPR。”

“通过快速搜索特定条款，条款或语言的法律文件来评估法律风险。”

定位的主题和主题：

“开发广泛的搜索本体以创建相关的文档集群，允许用户在一起找到常用的项目。”

“将OCR与企业文档平台组合，允许任何用户从任何地方查找文件（扫描图像，文本文档，发票等）。”

不同的主题和主题属于我们的广告系列的不同地方，其目的不同。

引起关注的主题和主题通常最适用于：

• 文章标题
• 播客标题
• PDF白皮书标题
• 网络研讨会

定位的主题和主题通常最好用作：

• 中间或底部漏斗含量
• 主题和主题编写了内容内部（网络研讨会演示文稿，PDF白皮书，博客文章）

例如，提供广泛的计算机视觉分析平台的公司可能希望以其独特的视觉数据方法，以及其独特的专有算法组合。该公司甚至可以特别姓名的算法和工作流程的专有菜单 - 他们用来脱颖而出的独特术语。这是定位的，不是引导的。

该公司可能希望通过吸引特定的计算机视觉问题（即卫星图像中的X）或特定结果来吸引客户（即通过自动检测它们，避免制造错误）。

They may create top-of-funnel content around general topics such as “how to solve business problems with computer vision,” but even this broad theme – which prospects may be searching for online, doesn’t necessarily have anything to do with the proprietary mix of algorithms that the company emphasizes in it’s positioning-oriented messages.

面向市场的消息传递应该是引起的引起关注，最终应导致强大的经过验证的消息，始终如一地获得导致和销售。

为AI产品实现狭窄的“吸引力”主题 - 困难但必要

许多AI产品和服务可以假设以无限数量的方式使用。

例如：

• 一种推荐引擎可用于推荐电子邮件主题行，或在应用程序的Feed中的内容，或在线商店的特定部分中的产品。
• 企业搜索和发现解决方案可用于识别法律风险，或查找有关客户端的信息，以搜索内部常见问题解答，以在客户服务门户中为客户提供相关内容，等等。
• 等等…

公司无法通过消息，意味着他们的解决方案是所有人的解决方案。一捆摘要，难以阐明的能力不是可能赢得领导和交易的信息。公司必须专注于他们的价值主张的具体作品，可以达到坚硬的组合WHO和什么，不是他们产品可能有帮助的千件事的广泛名单。

AI Powered Search and Discovery公司可能会创建白皮书和文章，其中有题目（关注导向），以减少生命科学合规领导者的法律风险，而那些文章和白皮书的内部也可能坦率地说明其他一些，可以解锁的更广泛的AI功能（定位导向）。

It’s important to know your true differentiators, and the full range of your capabilities (which are nearly always positioning-oriented topics and themes), but it’s also important to develop the discipline to explore specific, market-facing messages that are targeted and specific enough to get attention, without necessarily being so overtly specific as to limit your brand’s reputation for a wider range of capabilities.

只有在这个特定消息的探索中，我们只能找到我们称为“核心信息”。

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